Le monde concurrentiel des sociétés de gestion de portefeuille

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Les sociétés de gestion de portefeuille sont généralement tournées vers des clients privés. Mais dans un environnement très compétitif, elles ont la nécessité de conquérir une autre clientèle : le marché institutionnel. Le nombre de sociétés de gestion de portefeuille (SGP) s’est fortement accru durant ces dernières années, et celles-ci doivent donc autant se battre pour acquérir des clients, que pour les fidéliser. Cela s’explique principalement par une externalisation plus importante de certaines fonctions : les grandes banques et assurances n’ont plus le monopole de la gestion privée. Si les réseaux partenaires sont d’importants canaux de distribution de fonds, comme au travers de l’assurance vie, les sociétés de gestion indépendantes représentent une importante part de marché. Les «  family offices  », destinées aux familles fortunées désireuses de faire fructifier leur patrimoine, constituent une grande partie de l’activité des sociétés de gestion de portefeuille. Cependant, ces familles ont la plupart du temps déjà des placements sous mandat de gestion. Dès lors, comment conquérir de nouveaux clients ? Dans le milieu très fermé des SGP, c’est principalement le bouche-à-oreille qui permet de se faire connaître, et d’attirer l’attention des investisseurs. La visibilité de la marque est importante, tant pour toucher les clients particuliers qu’institutionnels. Les performances restent bien souvent un critère de choix, et les SGP doivent sans cesse accroître leur encours sous gestion. Certaines font de la prospection par téléphone, en contactant directement des investisseurs possibles, mais cela reste une méthode peu efficace. Les missions de conseil sont également un pont vers la gestion privée, et plus précisément la gestion d’actifs pour compte de tiers. Certaines sociétés de gestion de portefeuille jouent sur la transparence, face à des concurrents dont le calcul des frais de gestion est plus opaque. Aussi, prendre la main sur l’allocation des placements effectués par d’autres peut se révéler complexe, car existe autant de modes de gestion que de sociétés de gestion de portefeuilles. Dans un environnement de marché concurrentiel, les SGP les plus modestes doivent tirer leur épingle du jeu, en jouant la différence face aux mastodontes de la profession. En outre, les assureurs, caisses de retraite et entreprises constituent des cibles de choix. Mais sont-elles pour autant accessibles ? Bien qu’il s’agisse de la même activité, la manière de traiter avec des clients privés, ou avec des investisseurs institutionnels, n’est pas la même. Ainsi, les institutionnels ont généralement des demandes plus précises concernant l’allocation de leurs actifs, mais les clients privés sont souvent plus regardants sur les performances et les frais engendrés, surtout s’ils ont le sentiment d’avoir été floués par d’autres établissements. L’objectif des SGP est donc autant la diversification de leur portefeuille, que celle de leur clientèle. Cependant, si elles sont en quête de clients institutionnels, elles peuvent se retrouver confrontées aux limites de ratios : à titre d’exemple, les investisseurs institutionnels ne peuvent représenter que 10 à 20% de l’actif sous gestion d’un fonds ouvert. Avec des marges en baisse, et des coûts en hausse, il n’est pas évident de trouver le bon équilibre, et ainsi garder la taille critique permettant de subsister sur les marchés. Enfin, la politique des taux de la BCE devrait avoir un impact significatif sur la gestion d’actifs, les valeurs liquidatives diminuant lorsque les taux augmentent. Les investisseurs, toujours en quête de hautes

rémunérations, se désengagent progressivement des produits dont les taux de rendement sont plus faibles. La recherche de performance ne suffit plus, et pour rester dans la course, les SGP devront faire preuve d’innovation, afin de proposer des produits attractifs, exposés à des risques modérés.

Marion MEYER

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