"Der Bedarf an ehrlicher Beratung ist mit zwei Finanzkrisen nur noch weiter gestiegen"

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Interview mit dem Vorstandsvorsitzenden der quirin bank AG, Karl Matthäus Schmidt

Herr Schmidt, als Gründer der quirin bank hatten Sie nur ein Ziel: dem Kunden nichts vormachen. Die Honorarberatung steht für Transparenz und Unabhängigkeit und gegen das Provisionsmodell herkömmlicher Banken. Hatten Sie jemals Zweifel an Ihrer Ursprungsidee?

Nein, nie. Der Bedarf an ehrlicher Beratung ist mit zwei Finanzkrisen nur noch weiter gestiegen. Zudem hat der Gesetzgeber erkannt, dass das bisherige Provisionssystem Kunden nicht zu ihrem Beratungsrecht verhilft. Die Maßnahmen im Koalitionsvertrag zur Stärkung der Honorarberatung und das für August 2014 geplante Honoraranlageberatungsgesetz regeln, was wir seit sieben Jahren vorantreiben: kundenorientierte Beratung. Doch andere Märkte sind uns weit voraus, beispielsweise die USA. Hier müssen wir aufschließen. Denn im Rentensystem in Deutschland vollzieht sich seit Jahren ein Paradigmenwechsel. Der Staat ist nicht mehr in der Lage, die Altersvorsorge des Bürgers zu sichern – ein privater Vermögensaufbau ist unerlässlich.

Wenn wir uns den Markt anschauen, werden Kunden mit Vorsorgeprodukten überschüttet. Offenbar hat sich der Finanzsektor auf diesen Paradigmenwechsel eingestellt.

Eben nicht. Bei den Banken hat sich kaum etwas geändert: Wir hatten vor fünf Jahren einen provisionsgetriebenen Verkauf hauseigener Produkte, und den haben wir auch heute noch. Die quirin bank hat ihre Berater von diesem Verkaufsdruck befreit. Wir haben keine Hausprodukte, sondern suchen die kostengünstigsten und renditestärksten Produkte am Markt für unsere Kunden aus und erhalten dafür ein Honorar direkt vom Kunden – keine Provisionen, keine versteckten Gebühren.

Herr Schmidt, was ist das größte Problem am provisionsgesteuerten Verkauf anderer Banken?

Anleger bekommen oft nicht das Produkt, das zu ihren Bedürfnissen passt. Durch Fehlberatung entsteht jährlich ein immenser volkswirtschaftlicher Schaden. Dieser wird von Verbraucherschützern allein in Deutschland pro Jahr auf 45 bis 90 Mrd. Euro beziffert. Trotz dieser erschreckenden Zahlen und der Tatsache, dass eine unabhängige Beratung nur von einem Honorarberater geleistet werden kann, verharren viele Kunden bei ihrer bisherigen Bank. Sicher auch, weil vielen nicht klar ist, dass es eine echte Alternative zum provisionsgetriebenen Modell der Großbanken gibt. Viele Kunden sind zudem der Auffassung, die Beratung bei ihrer bisherigen Bank wäre kostenlos. Diesen Irrtum aufzuklären, ist eine unserer wichtigsten Aufgaben.

Sie behaupten also, Bankberatung sei auch bei anderen Banken nicht kostenlos?

Nein, Bankberatung ist nie kostenlos. Nur verstecken die meisten Banken die oft viel zu hohen Kosten ihrer Produkte so geschickt, dass diese für den Anleger kaum noch erkenn-, geschweige denn nachvollziehbar sind. Im Insiderbuch der quirin bank, „Die neuen Gesetze der Bankberatung“, zeigen wir anhand einer Reihe von Praxisbeispielen, welchen finanziellen Schaden Kunden tagtäglich durch Falschberatung erleiden. Anmerkung der Redaktion: Das Insiderbuch kann kostenfrei und unverbindlich unter folgendem Link bestellt werden: https://www.quirinbank.de/insiderbuch.

Aber Honorarberatung ist doch nur etwas für vermögende Kunden …

Das Argument höre ich leider immer wieder – und trotzdem bleibt es falsch. Unsere Beratung steht auch Kunden mit kleineren Vermögen offen. So kann eine einmalige Beratung wichtiges Wissen vermitteln. Wenn Sie heute 20.000 Euro bei einer Bank anlegen und dafür im Schnitt 4 Prozent Ausgabeaufschlag zahlen, kostet Sie das 800 Euro. Da ist eine Stunde Honorarberatung zu 150 Euro deutlich günstiger. Und der Kunde geht mit einer unabhängigen Empfehlung eines kostengünstigen Produktes bzw. Portfolios nach Hause, das ihm dauerhaft bessere Renditechancen ermöglicht. Seit November 2013 bieten wir für Anlagebeträge ab 10.000 Euro unter www.quirion.de zudem eine wissenschaftlich basierte Portfolioverwaltung im Internet für 0,38 Prozent der Anlagesumme im Jahr.

Die quirin bank steht seit sieben Jahren für eine faire und transparente Beratung: Wie bewerten Sie die Entwicklung des Marktes für Honorarberatung?

Die letzten Jahre haben gezeigt, dass Anleger bereit sind, ein Honorar für eine faire, transparente Beratung zu bezahlen. Vorausgesetzt, sie sind umfassend über die Möglichkeiten einer unabhängigen Honorarberatung aufgeklärt und es ist eine echte Vergleichbarkeit zwischen Provisions- und Honorarberatung gegeben. Der Kunde muss sicher sein, dass beide Seiten – die Bank und er selbst – Gewinn machen und dass die Verhältnismäßigkeit, also der „fair share“, stimmen. In der Provisionsberatung weiß der Kunde oft erst hinterher, was ihn die Beratung gekostet hat. Leider ist es dann oft schon zu spät, weil bereits Verluste realisiert wurden. Ermutigend ist, wie sich die Honorarberatung in Europa entwickelt. In einigen EU-Ländern ist sie deutlich stärker vorangeschritten als in Deutschland, wie unsere Grafik zeigt. So hat bspw. die britische Finanzaufsicht Provisionen seit Januar 2013 komplett verboten. Und das in den Niederlanden ebenfalls seit Januar 2013 zunächst nur für Versicherungen geltende Provisionsverbot wurde zum 1. Januar 2014 auf sämtliche Finanzprodukte ausgeweitet. Auch in Skandinavien gibt es bereits seit zehn Jahren ein Nettoprämiensystem, kombiniert mit Honoraren. Im Vergleich dazu ist Deutschland ein Entwicklungsland. Um die Honorarberatung auch hierzulande dauerhaft als verbraucherfreundliche Alternative zum provisionsgetriebenen Verkauf der Großbanken zu etablieren, ist die in der Koalitionsvereinbarung angekündigte Stärkung der Honorarberatung durch konkrete Maßnahmen, wie beispielsweise die Einführung von Nettotarifen, konsequent umzusetzen.

Worauf sind Sie besonders stolz, wenn Sie auf die letzten Jahre zurückschauen?

Mit der Gründung der quirin bank haben wir für Verbraucher einen echten Mehrwert geschaffen. Auch wenn die Honorarberatung noch nicht da ist, wo sie sein könnte, sind wir mit der bisherigen Entwicklung sehr zufrieden. Und wie unsere jährliche Kundenbefragung zeigt, sind unsere Kunden es offensichtlich auch: Das zeigt die Weiterempfehlungsbereitschaft, die mit knapp 80 Prozent überdurchschnittlich hoch ist. Einige Kundenstimmen stehen auf unserer Website zur Verfügung.

Was waren denn die wichtigsten Neuerungen im letzten Jahr?

Wir haben unsere Vermögensverwaltung nach wissenschaftlichen Prinzipien ausgerichtet. Mit unserem neuen Anlagekonzept: „Markt – Meinung – Wissen“ stellen wir Anlegern ab sofort die aktuellsten Erkenntnisse der Kapitalmarktforschung zur Verfügung. Im Kern geht es dabei um die Erzielung einer fairen Kapitalmarktrendite durch prognosefreies Investieren.

Das klingt interessant. Was darf der Kunde sich darunter vorstellen?

Ziel ist es, mit „Markt – Meinung – Wissen“ der Investition des Kunden eine klare Kontur zu geben, die es ihm ermöglicht, Risiken zu verstehen und diese bewusst einzugehen oder abzulehnen. Alle Strategien im Asset-Management lassen sich in die drei Bausteine „Markt – Meinung – Wissen“ unterteilen. Eine solche durch wissenschaftliche Studien fundierte Zuordnung hat vor uns in dieser Form noch keiner vorgenommen. So steckt hinter dem Baustein „Markt“ beispielsweise die Erkenntnis, dass weder Anleger noch aktive Portfoliomanager dauerhaft besser sein können als der Markt. Im Gegenteil: Der aktive Manager vernichtet durch seine Kosten und die Fehleinschätzungen regelmäßig Rendite. Hinzu kommt, dass private Anleger oft zum falschen Zeitpunkt kaufen und verkaufen, sie haben also ein schlechtes Markt-Timing. Durch aktives Management erhalten sie daher häufig weniger als die Hälfte der möglichen Marktrendite.

Und was bedeuten die Bausteine „Meinung“ und „Wissen“?

Beim Baustein „Meinung“ berücksichtigen wir mögliche Zukunftsszenarien. Dabei orientieren wir uns an dem, was aus volkswirtschaftlicher Sicht im aktuellen Umfeld am wahrscheinlichsten ist. Und beim „Wissen“ gehen wir davon aus, dass Märkte nicht vollständig informationseffizient sind. Das heißt, dass wir durch gute Recherche und das Entdecken von Marktanomalien Rendite erwirtschaften können. Detailliertere Informationen stehen auf unserer Website zur Verfügung.

Können Sie mit dieser Strategie eine positive Rendite garantieren?

Vor 5 Jahren gab es für eine Bundesanleihe eine vernünftige Verzinsung. Heute ist der risikolose Zins gleich null. Anleger müssen also immer ein Risiko eingehen, wenn sie auch nur einen Renditepunkt gewinnen wollen. Mit „Markt – Meinung – Wissen“ können wir eine Erwartungshaltung mit dem Kunden erarbeiten, die mit hoher Wahrscheinlichkeit langfristig erfüllt werden kann. Eine Garantie aber wäre unseriös.

Damit sind wir wieder bei der Ursprungsidee: dem Kunden nichts vormachen. Wird diese Philosophie auch noch in fünf Jahren gelten?

Die Honorarberatungsidee wird sich nicht mehr aufhalten lassen. Ich gehe davon aus, dass wir in fünf Jahren eine Gesetzeslage haben, die Provisionen bei Vermögens- und Finanzanlagen verbietet. Der Markt wird vermehrt Honorarmodelle anbieten. Wie zum Beispiel in Großbritannien. Im Moment sind wir Nachzügler in Europa; schön wäre es, wenn die deutsche Politik zum Vorreiter würde. Gleichzeitig führt der Trend weg von Provisionen hin zu mehr Honorarberatung, sodass weitere Spieler am Markt entstehen können. Hierzu trägt die zunehmende Aufklärung der Verbraucher bei. Und wenn es dann heißt, „die machen doch so etwas wie die quirin bank“, dann haben wir unser Ziel erreicht.


Das Interview führte Bernd Oliver Bühler

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