La remise en cause d’un modèle économique : La fin des rétro-commissions sur Unité de Compte

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Le 26 octobre dernier a mis fin à des années de doutes concernant l’évolution de la rémunération des CGP sur leurs encours mettant en danger la profession de gestion de patrimoine indépendant.

Le 26 octobre 2012, la commission européenne dirigé par le célèbre rapporteur Mr Markus FERBER, à voter la fin des rétro-commissions sur unité de compte plaçant par la même occasion une épée de Damoclès sur la pérennité de l’activité. En effet aujourd’hui à la différence des avocats et médecins la notion d’honoraire n’est que très peu répandue cela s’explique par le coup d’un audit (en moyenne 2 000€) somme que tout investisseur n’est pas prêt à débourser quand on sait que 1/3 des clients des CGP investissent pour moins de 10 000€.

La profession se rémunère donc essentiellement par des commissions sur les produits qu’ils vendent. Sur les investissements immobiliers ils peuvent percevoir de 7 à 11 % du montant investi selon le promoteur et la relation qu’ils entretiennent. Sur l’assurance vie, les frais d’entrée comme d’ailleurs les frais d’arbitrage, peuvent être négociés par les clients. L’assureur peut facturer un minimum de 0,5 % sur ces frais d’entrée et le conseiller conserve le surplus. Cependant la majorité des revenus des CGP proviennent des rétro-commissions sur les frais de gestion annuels prélevés par la société de gestion des fonds. Pourquoi supprimer la principale source de revenu de la profession ?

La moyenne des rétro-commissions est de 0,4% à 0,5 des encours, ce montant varie en fonction du risque de l’investissement. La commission européenne voit d’un mauvais œil le fait que les conseillers financier gagnent en rémunération en proposant les investissements plus risqués à leurs clients faisant planer le doute du conflit d’intérêt, alors que justement la relation CGP / client repose sur une confiance partagée qui se construit sur des années. Le plus gros problème de cette décision repose sur le fait qu’en supprimant la source principale de rémunération des CGP dans un contexte déjà difficile, la commission européenne passe la corde au cou des petits cabinets qui ne seront plus rentables, seul resteront les activités de conseil bancaire qui proposent une gamme de produit peu diversifiée et du coup moins adaptée aux réels besoins des clients finaux.

La France n’a pas encore adaptée la mesure mais déjà la profession se prépare à un profond bouleversement, des solutions de contournement ont déjà commencées à être adoptées par les professionnels détenant le plus d’encours. La création de fonds sur mesures est une alternative, car lorsque le CGP crée son propre fond sur mesure via une société d’Asset Management c’est le nom du CGP qui est inscrit sur le prospectus de l’AMF en qualité de promoteur et de conseiller financier ce qui lui donne à ce titre à une rémunération reversée en direct par la société de gestion.

Cependant l’Espagne et l’Angleterre qui ont adoptés la nouvelle mesure ont vu de nombreux cabinets mettre la clé sous la porte, et alors que ces pays réfléchissent d’ors et déjà à amender la mesure pour la rendre plus viable, la commission européenne continue son travail de sape en préparant de taxer la profession sur l’assurance vie. On est en droit de se demander si aujourd’hui la commission européenne prend le bon chemin en décidant de favoriser le rôle des groupes bancaires (qui récupéreront les clients des CGP forcés de mettre un terme à leur activité)plutôt que la diversité proposée par la filière indépendante.

Hubert HEULS

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